自社の販路を拡大するマーケティングは、現在さまざまな手法が考案されており、自社に合ったものを採用することで、利益を最大化できます。
そして、「リストマーケティング」は数ある中でも特に効果的ですが「具体的なやり方が分からない」「どうすれば成功するか知りたい」と悩む人も少なくありません。
目次
リストマーケティングとは
リストマーケティングは、自社のターゲットや見込み客のリストをもとにセールスをかける手法です。場当たり的なテレアポ、飛び込み営業などとは違い、ある程度自社のサービスに興味を持ってくれている層へアプローチできるため、確度の高い営業活動が行えるでしょう。
リストマーケティングは、toCとtoBの両方で活用できる手法。極論を言えば、どんなビジネスにも使える万能テクニックなのです。
リストマーケティングのメリット3つ
ここからは、リストマーケティングのメリットを3つ見ていきましょう。
最大限活用するためにも、ぜひ参考にしてください。
無駄なリソース・コストを抑えられる
リストマーケティングは、webサイトやSNSを用いて自社をアピールし、顧客の情報登録を促します。そのため、直接足を運んで対面営業する従来の形より、短期間で効率的に拡散できるのです。
また、ネットの媒体をフル活用する性質上、人手も必要最小限で済みます。上手く運用すればたった一人でも大きな売上を作り出せるので、法人だけでなく小規模な個人事業主にもおすすめの手法です。
成果を分析しやすい
リストには見込み客のさまざまな情報が記載されており、購入履歴やリピート回数といった情報も組み合わせることで、細かな成果を分析できます。
リスト獲得率の高い媒体に絞り、購入されやすい製品に力を入れれば、さらに無駄なリソースを削減して売上アップが目指せますよ。
正確かつ包括的に営業をかけられる
リストマーケティングは、しっかり活用できれば膨大な量の顧客情報が手に入ります。ただ、担当者が一件ずつ連絡するのではなく、ツールやシステムを使えばまとめてメッセージを送信できるので、所要時間自体はそこまでかかりません。
さらに、日ごろから分析を徹底していれば、包括的にアプローチしつつ、正確性の担保も可能となるため、最大効率で営業活動を進められるでしょう。
リストマーケティングのデメリット3つ
リストマーケティングのメリットが把握できたところで、次はデメリットについても解説します。
最大限効率的にセールスするためにも、ぜひ参考にしてください。
過度な営業は逆効果
リストマーケティングは、単発でアプローチするのではなく、継続的に顧客との関係性を作り上げていきます。しかし、あまりセールス色が強いメッセージばかりでは、「この会社は利益優先」「営業ばかりでうるさい」と思われるでしょう。
最悪の場合、サービス自体のイメージ失墜に繋がりかねないため、あまり売上優先で思考せず、顧客ファーストの精神で運用しなければなりません。
すぐに成果はでない
リストマーケティングは、SNSやwebサイトを利用する性質上、すぐに成果は得られません。
具体的に、自社ブログでリスト獲得を目指すなら、SEO対策を講じてグーグル検索上位を目指す必要があります。そのため、最低でも半年程度は売上ゼロを覚悟しておいた方が良いでしょう。
情報漏洩リスクに備える必要がある
リストマーケティングでは、見込み客の個人情報を扱うことになります。したがって、情報流出には細心の注意を払わなければなりません。
特に、以下のようなミスで情報漏洩しやすいので、普段から管理体制を作りこんでおきましょう。
- 紙媒体での別保管
- 手入力による情報登録
- パスワードの紙保管 など
リストマーケティングのやり方｜5つのステップ
ここからは、リストマーケティングのやり方を5つのステップに分けて解説します。
- リストを収集する
- 顧客育成する
- サービスを販売する
- 顧客情報ごとにリストを最適化する
- 顧客との関係性を維持する
初心者でも問題なく実践できるので、ぜひ参考にしてください。
リストを収集する
まずは、リストマーケティングの源ともいえる、顧客リストを集めていきましょう。具体的な媒体としては、以下がおすすめです。
- メールマガジン
- ブログ
- Instagram など
もしリソースに余裕があるなら、TwitterやInstagram、Facebookなどを組み合わせて、集客チャネルを広げておくのも効果的。ただ、媒体ごとに適したターゲットの属性が異なるので、自社のサービスに合うものを利用してください。
また、以下の記事ではより多くの集客媒体を解説しています。本記事とあわせて読んでおきましょう。
関連記事：コーチングの集客方法12選！成功の秘訣と初心者が注意するべき失敗例も紹介
顧客育成する（リードナーチャリング）
無事に顧客リストが取れたとしても、すぐセールスを始めて良いわけではありません。この時点ではまだ自社のサービスに「興味を持ってくれた状態」」に過ぎないので、もっと購買欲を高めていきましょう。
たとえば、リストに記載の連絡先へメルマガを配信し、サービスに関連するノウハウを提供するのもおすすめ。上手く関係性を構築すればファン化に繋がり、継続的な購買が見込めるからです。
もちろん、サービスや媒体によって適した育成方法は異なるため、自分で最適な方法を見つけてみてください。
サービスを販売する
リードナーチャリングで十分に関係性を作り上げたら、いよいよサービスの販売に移っていきます。
ただし、ストレートにセールスしても買ってもらえるわけではありません。無料キャンペーンやお試し用のフリープランなどを上手く使いこなし、「他社よりここが良い！」と思ってもらえるようにしましょう。
顧客属性ごとにリストを最適化する
収集したリストはただ保有し続けるのではなく、常に最新状態を維持する必要があります。そのため、日ごろから顧客へメッセージを発信し、住所や電話番号、氏名などを適宜教えてもらえるような仕組みを作ってみてください。
そして、この時に顧客属性ごとにセグメント分けしておけば、より効率的にリストを活用できるようになるはずですよ。
顧客との関係性を維持する
リストマーケティングは、販売すれば終了というわけではありません。購買記録から顧客の傾向や好きなものを分析し、継続的にメッセージを発信し続けましょう。
継続的にナレッジを提供し、新たなサービスをローンチした際は誘導先を変更しても問題ありません。とにかく「顧客を大切にする」「仲の言い関係を保つ」といった意識を持ってください。
リストマーケティング成功の秘訣3つ
ここからは、リストマーケティングを成功させる秘訣を3つ解説します。
- 確度の高いリストを集める
- スモールスタートを徹底
- 集客の仕組みを自動化する
リストマーケティングで売上をアップさせるためにも、ぜひ参考にしてください。
確度の高いリストを集める
リストは多いに越したことはありませんが、「どんな内容でも良い」というわけではありません。自社のサービスに興味を持ってくれている人物でなければ、どれだけアプローチしても徒労に終わるため、ある程度フィルターをかけておきましょう。
- 弊社のサービスは〇〇な方向けです！
- 〇〇な方におすすめです！
- 〇〇な方には少し不向きかもしれません
といったように、ブログやSNSでさりげなく伝えておくのがおすすめ。自然と購買に繋がりやすいリストに絞られていくので、しっかり作りこんでみてください。
スモールスタートを徹底
リストマーケティングの効率を高めるために、多大な広告費を投じてリストを収集するケースもあります。しかし、あまりコストをかけすぎるとビジネスが失敗した時のダメージが増加し、破産するリスクもあるため、極力スモールスタートを意識しましょう。
集客の仕組みを自動化する
リストマーケティングの導線を構築したら、最大限早い段階で自動化するのがおすすめです。手作業で都度対応していたのでは、いずれリソース不足に陥り、運用自体ストップすることになるでしょう。
リストマーケティングを活用して売上をアップさせよう
本記事では、リストマーケティングの概要やメリット・デメリットを解説してきました。
リストマーケティングは、toBとtoCどちらにも効果的な手法であり、きちんと運用できれば中長期にわたって売上アップに貢献してくれます。
ただし、即効性に関してはやや弱いので、少しでもリスクを抑えられるよう、本記事の成功の秘訣を徹底してみてください。
